相信很多購員都碰到過類似的情況，客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進(jìn)的時(shí)候他也會(huì)告訴你自己正在考慮，充滿變數(shù)。導(dǎo)購在跟客戶的接觸過程中，有三個(gè)問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到：客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和客戶購買時(shí)間。

了解三個(gè)問題：

1、客戶購買需求
　　在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的?，F(xiàn)實(shí)的情況是，很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。

2、客戶購買預(yù)算
　　總是有很多導(dǎo)購會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店的每個(gè)人都是自己的潛在客戶。其實(shí)除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，購買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素，可能他的購買預(yù)算無法達(dá)到店面產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔。你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶。

3、客戶購買時(shí)間
　　有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會(huì)花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長(zhǎng)。所以，在銷售過程中，主動(dòng)了解客戶的購買時(shí)間，對(duì)于購買時(shí)間緊迫的爭(zhēng)取馬上拿下，對(duì)于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購買。

做好后期跟蹤

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶
　　跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。很多導(dǎo)購給客戶發(fā)了活動(dòng)短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。但是導(dǎo)購應(yīng)該積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？這樣做一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求。

2、堅(jiān)持與客戶溝通
　　跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等?？傊?，導(dǎo)購應(yīng)該保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們。其中，發(fā)送的短信息要求：
　　（1）短信息必須逐個(gè)發(fā)送。
　?。?/span>2）絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
　?。?/span>3）發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。
　　（4）發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。
　?。?/span>5）發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌狻ｉ_頭是“**總(書記/院長(zhǎng)等)，您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。
　?。?/span>6）發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。
　?。?/span>7）發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
　?。?/span>8）發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會(huì)這么感覺的！

3、周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信
　　每周五的晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。堅(jiān)持每個(gè)周末發(fā)短信，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！

4、做好快速響應(yīng)
　　做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，贏得更多客戶的信任。當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！

5、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作
　　對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。